Durante mucho tiempo, se pensó que era necesario solicitar a los prospectos para captarlos. Y se puso todo en marcha para «ir a buscarlos»: publicidad, e-mailings, enlaces patrocinados, banners, llamadas salientes… Fue eficaz durante algunos años, luego cada vez más caro y menos eficaz. Entonces se pensó que, finalmente, lo más sencillo y eficaz sería atraerlos, hacer que vinieran a uno mismo. Así es como se pasó del Outbound Marketing (marketing saliente o «push marketing» tradicional) al Inbound Marketing (marketing entrante o «pull marketing»).
Principalmente creando una comunidad de interés en torno a su marca, su producto o su servicio, gracias al uso combinado de:
- Contenidos de calidad en su sitio
- La optimización del posicionamiento natural (SEO)
- El uso segmentado de las redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Pinterest, Youtube, DailyMotion, SlideShare…)
Tras una estrategia de Inbound Marketing bien llevada, ahora son sus clientes quienes lo encuentran y quienes lo eligen.
Una vez atraídos los prospectos a su sitio, la trampa podrá cerrarse sobre ellos en 4 actos de gran eficacia:
- Acto 1: Transforma a sus visitantes en leads (en prospectos)
- Acto 2: Convierte a sus leads (los prospectos) en clientes
- Acto 3: Transforma a sus clientes en embajadores
- Acto 4: Analiza el proceso de comercialización para mejorar la oferta
A todas las empresas:
- que tienen una sólida experiencia en su campo
- que tienen contenido de calidad para «contar» esa experiencia (storytelling), de forma regular (blog, libros blancos…)
- que construirán y reforzarán su e-reputación, día tras día
- que quieren poner en marcha una estrategia de marketing a la altura de los retos de la digitalización
En 2016 más que nunca, sus visitantes le exigen artículos especializados, originales, únicos, personalizados y regularmente actualizados. Dado que la mayoría de los recorridos de compra pasan primero por una toma de información a menudo recurrente (especialmente para decisiones pesadas y complejas donde la compra por «impulso» ya no está en la agenda), ¡invierta sin dudar en content marketing de alto nivel! De ello depende su credibilidad y su experiencia. Planifique dedicarle tiempo regularmente: ¡el community management no es un sprint sino una carrera de fondo!
Sabiendo que se registran más de 100 mil millones de consultas en Google cada día, y que el 95% de los usuarios no pasan de la primera página de resultados…, asegúrese siempre de que su marca aparezca en la primera página de Google cuando se busquen las palabras clave estratégicas que le interesan. ¡Pero no apueste el 100% de su visibilidad al SEO! Esté también presente donde se habla de su marca, en las opiniones y comentarios en las redes sociales (Twitter, Facebook, Snapchat…).
En 2016 más que nunca, piense en móvil, cree para móvil, redacte para móvil, sea ergonómico y responsive. Con mayor razón si su sitio web sigue siendo el elemento central de su estrategia de Inbound marketing. Deberá entonces ser imperativamente Mobile Friendly y Search Engine Friendly (para optimizar su posicionamiento). Es la condición sine qua non para optimizar su visibilidad en smartphones. ¡Y sus tasas de conversión!
Instagram, Pinterest, Snapchat: ¡son millones de internautas franceses los que utilizan cada día estas aplicaciones donde la imagen, lo visual y las infografías han ganado terreno al texto y la lectura! ¡Adapte sin demora su estrategia de social media integrando esta nueva forma de transmitir la información!
¡Ni hablar de dejar que el tráfico se acumule en su sitio sin conocer la identidad de sus visitantes! Para implementar una estrategia en torno a sus usuarios (por esencia, el inbound marketing es una estrategia user-centric), se trata de conocer perfectamente y al detalle a su cliente ideal. Qué suerte: en cada una de sus visitas, sus internautas le «ofrecen» sin saberlo información que solo tiene que explotar. ¡Cuanto más trate y analice estos datos, más sabrá sobre sus futuros clientes, más eficiente será su estrategia de Inbound Marketing!
Proponer una respuesta y ofertas personalizadas a cada uno de sus visitantes es el alfa y omega de una estrategia de Inbound Marketing ganadora (ver punto n°5). Utilice todo el espectro de datos de clientes para construirla.
En un momento en que las subastas de palabras clave se disparan en Internet, donde los archivos y las campañas de adquisición cuestan cada vez más caro para ROI cada vez más bajos, invertir en contenido experto y en una hiper-credibilidad de sus productos y servicios se vuelve indispensable… ¡y rentable! ¡Sobre todo cuando nuevas herramientas permiten medir la eficacia y el retorno de inversión de un texto! La idea clave es invertir en visibilidad duradera, en oposición (o complemento) a las campañas one shot (SEM, publicidad…) necesariamente efímeras.
Se ha entendido bien: el Inbound marketing es a la conquista de clientes lo que el misil guiado por láser es al armamento militar: ¡el ataque quirúrgico ha sustituido al rociado a gran escala! Gracias a la estrategia descrita anteriormente, hará que sus (futuros) clientes vengan «naturalmente» hacia usted en lugar de ir hacia ellos «artificialmente» y un poco a ciegas. Al despertar su curiosidad mediante un contenido experto y una intervención «cuando hace falta y donde hace falta», poniendo a su disposición la información que desean en el momento adecuado, les «hablará» en el momento ideal, cuando están más receptivos: cuando, sin saberlo realmente, le exponen su problemática y cuando están listos para escuchar sus argumentos y estudiar una propuesta comercial porque responderá precisamente a sus expectativas.
¿Está acostumbrado a prospectar en frío? Pues bien, ¡el Inbound Marketing es precisamente lo contrario! QED.
