La acreditación ya está escaneada, el perfil de LinkedIn añadido y la conversación olvidada. En los pasillos de VivaTech, del CES o del RAISE Summit, la creación de contactos puede parecerse rápidamente a una cadena de producción: presentarse, conversar y marcharse. Sin embargo, los encuentros que desembocan en un consejo decisivo, una contratación o un proyecto suelen empezar de otra manera. Con una pregunta concreta. Con unos minutos de atención. Y después, con un mensaje que demuestra que se ha escuchado de verdad.
Tres citas, una misma trampa
Estos eventos no son intercambiables. En Las Vegas, el CES ofrece una panorámica de las tecnologías de consumo y sus aplicaciones industriales. En París, VivaTech reúne a startups, grandes grupos, inversores y actores públicos. También en la capital francesa, el RAISE Summit se centra en la inteligencia artificial y sus implicaciones económicas. Los interlocutores, sus expectativas y su disponibilidad varían, por tanto, considerablemente de una cita a otra.
La trampa sigue siendo la misma: confundir la densidad del programa con la calidad de las relaciones. Entre demostraciones, conferencias y veladas, todo invita a acelerar. Una conversación larga parece costar varias oportunidades de contacto. Pero diez intercambios genéricos no constituyen necesariamente diez relaciones incipientes. Pueden generar simplemente diez notificaciones a las que nadie dará seguimiento.
De cara a la vuelta a la actividad en septiembre de 2026, los métodos propuestos aquí se apoyan en características consolidadas de estas citas y en las tendencias conocidas del sector tecnológico. Las evoluciones planteadas pertenecen al ámbito de la prospectiva y no constituyen un balance factual de sus ediciones de 2026.
Antes de la feria, decidir qué se busca realmente
«Ampliar mi red de contactos» es una intención demasiado vaga para orientar una jornada. Tratar de entender cómo evalúa una empresa a sus proveedores de IA, conocer a responsables de producto que afrontan el mismo problema o poner a prueba una hipótesis comercial ofrece una dirección mucho más práctica. Un objetivo útil describe lo que se quiere aprender o impulsar, no solo a quién se quiere abordar.
La preparación consiste después en seleccionar a unas cuantas personas u organizaciones relevantes. Un programa de conferencias, una página de producto, una entrevista reciente o una oferta de empleo pueden bastar para identificar un punto de partida. No hace falta elaborar un expediente enciclopédico: hay que comprender el contexto lo suficiente como para evitar la pregunta cuya respuesta aparece en la primera línea de la web.
Reserve, no obstante, algunos huecos libres. Una lista demasiado rígida convierte la feria en una ronda de citas y elimina los descubrimientos. El equilibrio adecuado consiste en preparar encuentros prioritarios sin dejar de estar disponible para una conversación imprevista, especialmente con alguien que no tenga un cargo prestigioso ni una larga cola delante de su estand.
La pregunta adecuada abre una conversación
Desde el auge de la IA generativa, las promesas se parecen: ahorrar tiempo, automatizar, personalizar. Preguntar «¿Qué hacen en el ámbito de la IA?» invita a una presentación estándar. Una pregunta sobre una decisión real en la que haya sido necesario sopesar alternativas conduce más fácilmente a una respuesta interesante: ¿qué uso ha superado las pruebas? ¿Qué limitación ha retrasado la implantación? ¿Cómo distinguir una demostración convincente de una herramienta realmente adoptada?
La pregunta debe, sin embargo, adecuarse a la persona. Un investigador, una responsable de compras y un fundador no hablan desde la misma perspectiva. También debe poder responderse sin exigir información confidencial. He aquí tres posibles formas de iniciar la conversación, para adaptarlas en lugar de recitarlas:
- En un estand: «¿En qué caso aconsejan a un cliente que no elija su solución?»
- Después de una conferencia: «Ha mencionado ese obstáculo para la implantación: ¿qué permite detectarlo con suficiente antelación?»
- Entre profesionales: «¿Qué decisión reciente le ha hecho cambiar de opinión sobre este mercado?»
Estas formulaciones no son trucos para parecer brillante. Su interés reside en salir del discurso promocional y crear un terreno común. Pero también hay que aceptar una respuesta inesperada, en lugar de reconducir inmediatamente la conversación hacia los propios argumentos.
Presentarse menos, escuchar mejor
Una presentación breve sigue siendo necesaria: su actividad, el problema que le ocupa y el motivo de su presencia. Pero debe servir de referencia, no monopolizar el intercambio. Si su interlocutor expone una dificultad de contratación, no tiene sentido pasar mecánicamente a enumerar todas las funcionalidades de su producto. Pregunte más bien qué competencias faltan y qué se ha intentado ya.
La escucha activa se manifiesta en un gesto sencillo: reformular. «Si le he entendido bien, ¿el bloqueo se debe menos al modelo que a su integración en los equipos?» Esta comprobación reduce los malentendidos y demuestra que busca comprender, no solo esperar su turno. También permite descubrir que no procede ninguna colaboración inmediata, sin considerar por ello que el encuentro haya sido un fracaso.
Respetar el contexto importa tanto como el contenido. En un estand concurrido o al terminar una ponencia, proponer continuar más tarde suele ser preferible a retener a alguien. Además, intercambiar datos de contacto no equivale a consentir la recepción de una secuencia comercial automatizada. Pregunte qué canal resulta adecuado y para qué continuación concreta.
El seguimiento empieza antes de despedirse
El mejor antídoto contra el mensaje «Encantado de haberle conocido» es acordar el siguiente paso durante la conversación. Enviar un recurso, trasladar una pregunta técnica, organizar una breve charla: la continuación debe ser proporcionada. Una persona que le ha dedicado unos minutos no le debe una recomendación ni una presentación ante la dirección de su empresa.
Justo después, anote el contexto, el tema y el posible compromiso. Evite los juicios personales o los detalles privados sin utilidad profesional. Esas pocas líneas sirven para reflejar fielmente el intercambio, no para elaborar una ficha de perfilado.
Un mensaje de seguimiento personalizado puede resumirse en cuatro frases: «Hablamos después de la mesa redonda sobre la adopción de la IA. Me interesó su comentario sobre la formación de los equipos. Aquí tiene la experiencia práctica que le había propuesto compartir. Si el tema sigue siendo prioritario, ¿le gustaría que comparáramos nuestros enfoques en una breve llamada?» Lo esencial es su continuidad con el encuentro, no su elegancia de redacción.
Medir lo que avanza, no lo que se acumula
A la vuelta, contar las acreditaciones escaneadas tranquiliza, pero aporta poca información. Un balance más útil examina los aprendizajes adquiridos, los compromisos cumplidos y las conversaciones que realmente han continuado. Algunos encuentros darán lugar a una acción rápida; otros seguirán siendo una fuente ocasional de información. No todos están destinados a convertirse en oportunidades comerciales.
Este enfoque también favorece a los perfiles que se sienten menos cómodos en las grandes concentraciones. Preparar una pregunta, priorizar los grupos pequeños y reservar momentos de descanso permite participar sin interpretar un papel extrovertido. Crear una red no consiste en acaparar la atención de toda la sala: consiste en establecer unos pocos intercambios en los que cada persona encuentre una razón para volver.
¿Y ahora qué? Si las herramientas de IA facilitan aún más la preparación y la redacción de los mensajes de seguimiento, podrían multiplicarse los mensajes impecables pero intercambiables. La diferencia pasaría entonces a estar en aquello que resulta más difícil automatizar: una observación acertada, una atención sincera y una promesa cumplida. En la próxima feria, quizá sea mejor volver con menos contactos, pero con más conversaciones que merezcan una continuación.
