Le badge est scanné, la connexion LinkedIn acceptée, la conversation déjà oubliée. Dans les allées d’un grand salon tech, on peut rencontrer trente personnes et ne créer aucune relation. À VivaTech comme au RAISE Summit, l’enjeu n’est pourtant pas de repartir avec le plus de noms possible. C’est de trouver quelques interlocuteurs avec lesquels un problème mérite d’être exploré. En ce mois de septembre 2026, voici une méthode pour transformer l’agitation des événements en conversations utiles, puis, parfois, en collaborations.
Le salon accélère les rencontres, pas la confiance
VivaTech fait se croiser startups, grands groupes, investisseurs et acteurs publics. Le RAISE Summit se concentre sur l’intelligence artificielle et ses applications professionnelles. Ces formats offrent une proximité rare entre des personnes qui, le reste de l’année, échangent surtout par écrans interposés. Mais partager un lieu ne signifie pas partager un besoin, un calendrier ou une capacité de décision.
Depuis l’essor de l’IA générative à partir de 2022, les discussions technologiques sont traversées par des questions concrètes : quelles tâches transformer, avec quelles données, à quel coût et sous quelle responsabilité ? Cette évolution, observable avant 2026, donne un avantage aux visiteurs capables de dépasser les mots-valises. Demander comment une équipe évalue ses résultats ouvre généralement davantage de portes que proclamer sa passion pour l’innovation.
La confiance, elle, se construit sur des signaux plus modestes : une question qui montre un effort, une reformulation juste, une promesse tenue. Le bon indicateur n’est pas le nombre de contacts obtenus, mais la qualité de la prochaine étape consentie. Encore faut-il accepter qu’une rencontre intéressante puisse ne déboucher sur rien immédiatement.
Avant le salon : préparer une question, pas un interrogatoire
La préparation commence par un choix. Voulez-vous comprendre un marché, trouver un partenaire technique ou identifier un premier client ? Ces objectifs n’appellent pas les mêmes interlocuteurs. Une courte sélection de personnes et d’organisations pertinentes suffit pour orienter la journée, tout en laissant de la place aux rencontres imprévues.
Pour chacune, consultez une intervention récente, une présentation de produit ou un retour d’expérience accessible. Cherchez un point de tension plutôt qu’un prétexte à complimenter. Une entreprise annonce un assistant destiné au support client ? La question intéressante porte peut-être sur le passage du prototype au service réellement utilisé, plutôt que sur le modèle choisi.
La bonne question contient un point d’appui
Exemple fictif : « J’ai vu que vous déployiez votre outil auprès des équipes terrain. Qu’est-ce qui a été le plus difficile à faire adopter ? » La personne peut répondre sans révéler d’informations confidentielles, choisir son niveau de détail et parler d’une expérience vécue. Vous montrez un intérêt précis sans prétendre connaître son métier mieux qu’elle.
- Évitez la question vitrine : une longue démonstration de votre expertise terminée par « vous en pensez quoi ? ».
- Préférez un sujet délimité : un usage, un obstacle, un arbitrage ou un apprentissage.
- Prévoyez une relance : « Qu’est-ce qui vous a permis de débloquer la situation ? »
Préparez aussi votre présentation en deux phrases : ce que vous faites, puis ce que vous cherchez à comprendre ou à résoudre. Ce n’est pas un slogan. Votre interlocuteur doit pouvoir situer votre activité sans décoder trois acronymes et une promesse de disruption.
Sur place : écouter jusqu’au bout de l’idée
Dans le bruit, l’écoute devient un effort visible. Rangez le téléphone, évitez de chercher un visage plus prestigieux derrière l’épaule de votre interlocuteur et laissez finir les phrases. Si l’endroit rend l’échange pénible, proposez de vous décaler, sans accaparer quelqu’un qui tient un stand ou doit rejoindre une intervention.
Écouter réellement consiste surtout à suspendre son argumentaire. Une responsable explique que son équipe manque de temps pour tester de nouveaux outils : inutile de dérouler immédiatement votre catalogue. Cherchez à comprendre si le blocage vient de la disponibilité, du budget, des validations internes ou d’une mauvaise expérience précédente. La même phrase peut masquer des réalités très différentes.
La reformulation permet de vérifier sans jouer au consultant omniscient : « Si je comprends bien, la difficulté n’est pas de trouver une solution, mais de pouvoir l’évaluer sans désorganiser l’équipe ? » Si la personne corrige, c’est une avancée. Vous quittez votre hypothèse pour entrer dans sa situation.
Ne pas confondre intérêt et qualification commerciale
Un échange de salon n’est pas forcément un rendez-vous de vente. Enchaîner les questions sur le budget, le décideur et l’échéance peut fermer une conversation qui commençait bien. Partagez aussi une expérience, une limite ou une information pertinente. La réciprocité transforme l’interrogatoire en discussion.
Et sachez conclure. « Je vous laisse retrouver votre équipe ; est-ce utile que je vous envoie ce retour d’expérience ? » constitue une sortie plus élégante qu’une demande automatique de rendez-vous. Pour les profils réservés, cette structure offre un repère rassurant : entrer par une question, approfondir un point, puis proposer une suite légère.
Après : rendre le suivi utile avant de le rendre ambitieux
Le suivi commence idéalement par une note prise après l’échange : contexte, problème évoqué, action promise. Quelques mots suffisent. Évitez d’y consigner des détails personnels inutiles et ne transformez pas une conversation informelle en enregistrement sans accord. La qualité relationnelle inclut le respect de ce que l’autre choisit de partager.
Reprenez contact dans les jours suivants, avec un message bref et reconnaissable. Un exemple fictif : « Nous avons échangé près de votre stand sur l’adoption des assistants internes. Voici le retour d’expérience évoqué, notamment sa partie sur les tests utilisateurs. Si ce sujet reste prioritaire, je peux vous présenter une personne qui a rencontré un obstacle similaire. »
Ce message rappelle la rencontre, tient une promesse et laisse le choix. Il vaut mieux qu’un « ravi d’avoir échangé, prenons trente minutes » envoyé indistinctement à tout le carnet d’adresses. Le suivi utile réduit un effort pour l’autre : trouver une ressource, clarifier une piste ou accéder à une compétence. Une mise en relation, elle, demande l’accord des deux parties.
Mesurer autrement la réussite
Au retour, remplacez le total de badges scannés par trois questions : qu’avez-vous mieux compris, à qui avez-vous rendu service, quelle prochaine étape est explicitement souhaitée ? Cette grille évite de confondre visibilité et progression. Une conversation peut être réussie parce qu’elle révèle rapidement une incompatibilité et épargne plusieurs semaines de démarches.
Si vous venez en équipe, partagez les enseignements plutôt qu’un simple fichier de noms. Qui rencontre quel problème ? Quelle hypothèse a été infirmée ? Qui assure le suivi ? Vous éviterez que trois collègues sollicitent séparément la même personne avec trois messages génériques.
Et maintenant ? À mesure que les outils d’IA faciliteront probablement la préparation des rendez-vous et la rédaction des relances, les messages impeccables risquent de devenir moins distinctifs. C’est une perspective, pas une certitude. La différence pourrait alors se jouer davantage dans l’attention réelle : se souvenir d’une contrainte, reconnaître qu’on ne peut pas aider, tenir un engagement modeste. Au prochain salon, cherchez moins à être mémorable qu’à être pertinent. Une collaboration commence souvent ainsi.
